Las ventas de coches de ocasión, camino de otro récord en 2025

En los últimos años, sus ventas rondan el doble que las matriculaciones de turismos nuevos. Para miles de clientes, es la única alternativa por la subida de precios. El 61% del total tienen más de 10 años Leer 

¿Se ha comprado alguna vez un coche de ocasión? Puede que no, pero seguro que conoce a algún amigo o familiar que lo ha hecho. Por pura estadística. Tradicionalmente, en España se venden muchos más automóviles de segunda mano (VO) que nuevos (VN): casi el doble en 2024, con 2,11 millones de unidades que supusieron un crecimiento del 8,7% y la cifra de transferencias más alta de la historia. Y eso que todavía estamos muy lejos de lo que pasa en Alemania, Francia o, sobre todo, Reino Unido, donde esa ratio llega a 3,5 y cambian de manos más de siete millones de automóviles cada año.

Aunque en los últimos años han influido también la incertidumbre tecnológica o la búsqueda de coches con al menos la etiqueta B de la DGT, la principal razón de su pujanza tiene que ver con el precio: el automóvil es la segunda gran inversión de una familia y, desde 2019, el desembolso que exige se ha incrementado cerca de un 40%, infinitamente más de lo que lo han hecho los salarios.

Los vehículos de ocasión (VO) no se han librado de esa espiral salvaje y hubo momentos, cuando más fuerte fue la crisis de oferta tras la pandemia, que llegaron a costar lo mismo que nuevos. El año pasado, por ejemplo, su precio aumentó un 5,6% en 2024, hasta los 17.381 euros, mientras que los salarios subieron un 3,1%, el alza más significativa de los últimos años, segun datos de coches.com y de Infojbs.

Sin embargo, esto no quita para que el VO siga siendo la principal opción, cuando no la única, para cambiar de automóvil. Lo reflejan los datos de la asociación de vendedores y talleres Ganvam para el primer cuatrimestre de 2025 y que son un calco, en las grandes tendencias, de lo que viene pasando desde hace años: el grueso de la demanda está en los modelos de más de 15 años, con un 44% del total, que llega al 61% si se consideran los turismos con más de 10 años. Además, en nueve de cada 10 casos, con motores puros de combustión diesel, sobre todo, o de gasolina. Es decir, automóviles que cuestan unos pocos miles de euros y que cambian de manos básicamente entre los particulares, que monopolizan un 65,9% del mercado.

Mientras, otras fuentes como Carfax, principal proveedor de historiales de coches en España y Portugal señalan que, de media, los automóviles de ocasión vendidos el pasado año tenían 176.000 kilómetros recorridos y habían pasado por cuatro dueños diferentes.

Para el año en curso, la previsión es de un crecimiento más moderado: «Esperamos que el mercado suba más de un 3% y supere los 2,2 millones de unidades» apunta Fernando Miguélez, director general de Ganvam. También señala en positivo que los vehículos de hasta tres años estarán en unas 450.000 unidades y cita la bajada de precios de los seminuevos a causa del aumento de la oferta y la guerra comercial en el mercado del VN. Aunque el protagonismo volverá a ser de los coches más antiguos -esos que los compraventas y concesionarios rechazan- seguirán siendo mayoritarios, con un 57% del total. Una presión que se traduce en lo que piden por ellos: 5.017 euros en el primer trimestre, un 11% más que un año antes.

Ganvam precisamente cambiará de presidente en breve y uno de los grandes retos será pelear planes que fomenten el achatarramiento de esos vehículos mientras se promocionan los VO de hasta cinco años. Es lo que denominan el Plan Rejoven.

Otro frente abierto es el que mantienen con Consumo. Les han pedido que adapten las garantías legales a la antigüedad de los vehículos «ya que en los más viejos es difícil de cubrir por los profesionales» y eso «empuja a la economía sumergida, generando desprotección en el consumidor». Asimismo, plantean que se reconsidere el derecho de desistimiento –que permite cancelar la compra sin justificación ni penalización en un plazo de 14 días- por su «impacto en un producto con una depreciación y costes logísticos y de transporte tan elevados».

Miguélez también rompe una lanza en favor del papel de los distribuidores multimarca y concesionarios independientes. «En España se subastan entre 400.000 y 500.000 usados al año y el 60% de ellos los compran estos negocios, pymes y micropymes que permiten que todo el sistema funcione». Y, aunque no pone la mano en el fuego respecto a la parte del negocio que transcurre entre particulares, defiende «el mayor desempeño profesional del sector» que dice, se aprecia ya en la forma en la que «comunican» los coches que venden.

Raúl Morales, director de comunicación de la federación de concesionarios Faconauto, incide en esa línea. «El vehículo de ocasión ha pasado a tener un peso estratégico dentro del negocio de los concesionarios. Lo vimos con claridad tras la pandemia: en 2021 y 2022 llegó a representar cerca del 20% tanto de la facturación como del resultado de las concesiones. Hoy, lejos de ser una actividad secundaria, se ha convertido en una línea clave que debe contribuir de forma decisiva a la transformación del modelo de estos negocios». Según Snap-on Business Solutions, la rentabilidad media de los concesionarios en 2024 cayó al 0,92% (frente al 1,58% de 2023) y el VO representó el 19% de la facturación y el 12% de esa ganancia.

En cuanto al mercado de ocasión en general, asegura que «ha alcanzado su velocidad de crucero -unos dos millones de transferencias-, pero con buenas perspectivas de crecimiento en segmentos concretos. En particular, el tramo de vehículos de entre 0 y 5-7 años será el que tire de las ventas en los próximos ejercicios, y es precisamente ese el nicho que atienden los concesionarios, con todas las garantías y un nivel de servicio diferencial».

Esta evolución «ha ido acompañada de una creciente profesionalización», impulsada también por el reclamo que ha supuesto la subida de precios de los coches de ocasión. «Se han digitalizado los procesos de compra y venta, se gestiona el stock de forma mucho más eficiente, se utilizan datos para ajustar márgenes y mejorar la rotación, y hay una apuesta firme por ofrecer garantías y un buen servicio posventa. Todo esto ocurre en un mercado muy competitivo, donde solo los operadores más ágiles, especializados y centrados en el cliente lograrán destacar» concluye.

De hecho, los nuevos operadores están siendo uno de los grandes agitadores de este negocio. Más allá de las divisiones especializadas creadas ad hoc por las marcas o de los market places digitales, hablamos de agentes como la plataforma de compraventa de objetos usados Wallapop o de Clicars o Autohero, especializadas en reacondicionar automóviles seminuevos. Las dos primeras, por cierto, de origen español.

Sus cifras son para tener en cuenta. Por ejemplo, Wallapop, donde también operan muchos concesionarios, contabiliza hasta 30 millones de búsquedas de automóviles cada mes.

Por su parte, Clicars -fundada en 2016 y hoy dentro del Grupo Stellantis- se ha colocado ya entre las 1.000 empresas con mayor facturación en España: 162 millones en el primer semestre de su ejercicio fiscal en curso. Desde su creación, ha vendido más de 80.000 vehículos, supera los 600 empleados y tiene ‘fábricas’ en Madrid y Valencia -inaugurada este mes- con capacidad para reacondicionar 30.000 coches al año. Unos vehículos que su CEO, José Carlos del Valle, define como «una tercera categoría ya que ofrecen más garantías que un usado con precio hasta un 30% inferior al de uno nuevo».

Mientras, la alemana Autohero -conocida por entregar sus coches con pequeños camiones acristalados- acaba de superar las 250.000 ventas acumuladas en Europa desde 2020. Solo en 2024 comercializó casi 74.500 unidades, con un crecimiento del 18%.